TEMA 2 

MODELOS DE NEGOCIOS EN LA ECONOMIA DIGITAL

Introducción

La incorporación de las tecnologías de la información y de las comunicaciones en la empresa, en particular están influyendo de forma significativa en el entorno competitivo actual por ello en la era digital en la que vivimos, los modelos de negocios tradicionales han evolucionado drásticamente para adaptarse a un entorno en constante cambio.

 

A medida que más personas se conectan a internet y confían en la tecnología para satisfacer sus necesidades, los negocios digitales se han convertido en una fuerza impulsora detrás de la innovación empresarial. Empresas de todos los tamaños y sectores los han adoptado para capitalizar el potencial de la digitalización y alcanzar nuevos niveles de éxito. 

Definiciones

1.B2B (Business to Business)

Kotler y Keller (2016): En su libro Marketing Management, definen B2B como "las transacciones comerciales que tienen lugar entre empresas, donde los productos o servicios se venden de una empresa a otra en lugar de a los consumidores finales". Este tipo de marketing se caracteriza por su enfoque en las relaciones a largo plazo y la personalización del servicio.

2. B2C (Business to Consumer)

Kotler, Philip y Keller, Kevin Lane (2016): En "Marketing Management", los autores explican que el B2C implica una relación directa entre la empresa y el consumidor, lo que permite que las empresas se adapten rápidamente a las necesidades del mercado y a las preferencias de los consumidores. Este modelo se caracteriza por su enfoque en la experiencia del cliente y la personalización.

B2G ( De empresa a Gobierno)

Kotler y Keller (2006)En su obra Marketing Management, definen B2G como la relación de negocio que se establece entre las empresas que venden productos y servicios al gobierno. Señalan que este tipo de transacciones puede incluir desde el suministro de materiales hasta el desarrollo de proyectos y tecnología. El proceso B2G suele ser estructurado mediante licitaciones y contratos públicos.

Definición de Equipo

B2B (Negocio a Negocio)

Se refiere a las transacciones comerciales entre empresas, donde una empresa adquiere bienes o servicios de otra empresa para utilizarlos en su proceso productivo, operativo o de distribución. Este tipo de negocio implica la venta de productos o servicios especializados que satisfacen las necesidades de otras empresas, mejorando su eficiencia y productividad. Las empresas B2B suelen establecer relaciones a largo plazo con sus proveedores y clientes, basadas en la confianza y la calidad del servicio. 

B2C (Negocio a Consumidor)

Es un modelo de negocio que involucra la venta directa de bienes o servicios a consumidores finales, quienes los adquieren para satisfacer sus necesidades personales. Las empresas B2C suelen utilizar canales de distribución como tiendas en línea, físicas o mediante servicios de entrega. Además, emplean estrategias de marketing y ventas orientadas al consumidor para atraer y retener clientes, como publicidad, promociones y programas de fidelidad.

B2G ( De empresa a Gobierno)

Se refiere a  cualquier tipo de relación comercial entre las autoridades y las empresas a través del uso de Internet. Este modelo de comercio electrónico cubre cualquier tipo de relación comercial, proceso o comunicación entre ambas como, por ejemplo, licitaciones públicas, ayudas o subvenciones, financiación de empresas, fiscalidad, etc.Con el fin de simplificar los procesos tanto para las empresas como para las autoridades públicas, la comunicación en B2G se realiza, sobre todo, de forma online.

Ejemplo de empresa B2B

 Mercado Libre 

Es una empresa líder en comercio electrónico y pagos en línea, que ofrece soluciones de plataforma de comercio, pagos y logística a empresas y vendedores. Permite a las empresas vender sus productos en línea, gestionar sus inventarios y realizar pagos seguros. Además, ofrece herramientas de marketing y análisis para ayudar a las empresas a aumentar sus ventas.

Se considera un negocio B2B porque ofrece soluciones de comercio electrónico y logística específicamente diseñadas para empresas y vendedores.

¿Cómo funciona Mercado Libre  como empresa B2B?

1. Mercado Libre para Empresas (Mercado Shops y Mercado Libre Empresas)

Mercado Shops: Ofrece a las empresas la posibilidad de crear sus propias tiendas online personalizadas dentro del ecosistema de Mercado Libre. Esto permite a las empresas gestionar su presencia digital, controlar su branding y acceder a la infraestructura de Mercado Libre para ventas, pagos y logística.

Mercado Libre Empresas: Es una plataforma dedicada específicamente a transacciones entre empresas. Facilita la compra y venta de productos en grandes volúmenes, estableciendo condiciones comerciales adaptadas a las necesidades B2B, como precios por volumen, acuerdos de suministro y condiciones de pago flexibles.

2. Mercado Envios (Logística B2B)

Mercado Envios proporciona soluciones logísticas diseñadas para el comercio B2B, que incluyen:

• Gestión de Grandes Volúmenes: Infraestructura y servicios adaptados para manejar envíos de grandes cantidades de productos.

• Integración con Sistemas de Inventario: Herramientas que permiten a las empresas sincronizar sus inventarios con las operaciones logísticas de Mercado Envios.

• Optimización de Costos y Tiempos: Opciones de envío personalizadas que buscan reducir costos logísticos y optimizar los tiempos de entrega para operaciones empresariales.

3. Herramientas de Publicidad y Marketing

Mercado Libre ofrece herramientas avanzadas de publicidad dirigidas a empresas que desean aumentar su visibilidad y ventas en la plataforma B2B, tales como:

• Publicidad Segmentada: Campañas publicitarias dirigidas a audiencias específicas dentro del entorno empresarial.

• Análisis y Reportes: Herramientas de análisis que permiten a las empresas medir el rendimiento de sus campañas y optimizar sus estrategias de marketing.

4. Marketplace B2B

Mercado Libre también ha desarrollado un marketplace específicamente orientado al comercio B2B, donde las empresas pueden:

• Encontrar Proveedores y Distribuidores: Facilita la conexión entre empresas que buscan proveedores de productos y servicios específicos.

• Negociar Condiciones Comerciales: Permite a las empresas negociar precios, volúmenes y condiciones de entrega directamente dentro de la plataforma.

• Transacciones Seguras: Garantiza la seguridad en las transacciones B2B mediante mecanismos de pago y protección tanto para compradores como para vendedores.

Ejemplo de empresa B2C

 Spotify 

La plataforma de reproducción por streaming es otra marca que está en contacto directo con los consumidores finales, en este caso con la música. En general los usuarios pueden acceder a todo el catálogo con la interferencia de anuncios; si desean evitarlos deberán pagar una suscripción. Su estrategia se basa en recomendar canciones y artistas con base en el historial de cada persona.

¿Cómo funciona Spotify como empresa B2C?

 1. Plataforma de streaming digital:

• Acceso a contenido: Spotify permite a los usuarios acceder a millones de canciones, playlists y podcasts directamente desde su aplicación o sitio web. El servicio se ofrece tanto en versión gratuita (con publicidad) como en versión paga (sin anuncios y con más funciones).

• Relación directa con el consumidor: La relación de Spotify es directa con los usuarios finales, que son los consumidores del contenido que ofrece la plataforma.

 2. Modelos de suscripción:

• Gratuito (Free): Los usuarios pueden usar Spotify de manera gratuita, pero tienen que escuchar anuncios de manera periódica entre las canciones. También existen ciertas limitaciones, como la reproducción aleatoria de música en dispositivos móviles.

• Premium: Spotify ofrece varios planes de suscripción (Individual, Familiar, Estudiantes, Duo) en los que los usuarios pagan una tarifa mensual a cambio de una experiencia sin anuncios, con la posibilidad de descargar música para escuchar sin conexión y mejor calidad de sonido. Estos servicios premium forman la base de ingresos en su modelo B2C.

3. Personalización de la experiencia del consumidor:

• Listas de reproducción personalizadas: A través de algoritmos y aprendizaje automático, Spotify ofrece recomendaciones personalizadas a los usuarios basadas en su historial de escucha.

• Experiencia fluida: Los usuarios pueden crear sus propias listas de reproducción, seguir a sus artistas favoritos y recibir notificaciones sobre nuevos lanzamientos. Además, la sincronización entre dispositivos (móvil, tablet, escritorio) mejora la experiencia del consumidor.

Ejemplo de empresa B2G

 IMSS 

El Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) es una entidad gubernamental en México, no una empresa tradicional, pero puede considerarse parte del modelo B2G (Business to Government) en algunos aspectos. Aunque el IMSS no opera como una empresa con fines de lucro, puede ser parte de transacciones del sector privado con el gobierno. Las empresas que proveen productos y servicios al IMSS, como equipos médicos, infraestructura o tecnología, entrarían en la categoría de negocios B2G.

¿Cómo funciona el IMSS como empresa B2G?

En este contexto, el IMSS actúa como una entidad gubernamental que colabora con empresas para la provisión de productos y servicios que le permitan cumplir con sus funciones. 

1. Compras y Contrataciones Públicas

El IMSS tiene una enorme demanda de productos y servicios para el cumplimiento de su misión de proveer atención médica y seguridad social a millones de mexicanos. Para ello, trabaja estrechamente con proveedores del sector privado a través de procesos de contratación pública.

• Licitaciones Públicas: El IMSS realiza licitaciones para la adquisición de medicamentos, equipo médico, insumos hospitalarios, servicios de mantenimiento, infraestructura, tecnología, y otros bienes y servicios. Estas licitaciones son convocatorias abiertas en las que las empresas pueden competir para proveer al IMSS con las mejores ofertas, evaluadas en términos de precio, calidad y capacidad de entrega.

• Compras Consolidadas: En muchos casos, el IMSS realiza compras consolidadas en conjunto con otras instituciones del sector salud, como la Secretaría de Salud o el ISSSTE, lo que permite a las empresas privadas participar en contratos más grandes, beneficiando al gobierno mediante economías de escala y garantizando la disponibilidad de insumos a nivel nacional.

• Contratación Directa o Invitación Restringida: En situaciones específicas, como emergencias sanitarias o compras muy especializadas, el IMSS puede realizar contrataciones directas o con invitación restringida a ciertas empresas que tienen la capacidad técnica o productos específicos que se requieren con urgencia.

2. Provisión de Servicios Médicos y Hospitalarios

El IMSS subcontrata a empresas privadas para ciertos servicios en hospitales y clínicas, en áreas como:

• Mantenimiento de Equipos e Infraestructura: Empresas privadas son contratadas para dar mantenimiento a equipos médicos y tecnológicos, como tomógrafos, máquinas de diálisis, sistemas de climatización, etc.

• Servicios de Limpieza y Seguridad: El IMSS también contrata a empresas privadas para ofrecer servicios de limpieza y seguridad en sus instalaciones.

• Proyectos de Infraestructura: El IMSS trabaja con constructoras privadas para la construcción, remodelación y ampliación de hospitales, clínicas y oficinas administrativas.

3. Provisión de Medicamentos e Insumos

Una de las áreas más relevantes en la relación del IMSS con el sector privado es la compra de medicamentos e insumos médicos. Los contratos para proveer estos bienes son de gran valor y clave para el buen funcionamiento de los servicios de salud.

• Farmacéuticas y Distribuidoras de Medicamentos: Empresas farmacéuticas y distribuidores participan en las licitaciones del IMSS para proveer medicamentos genéricos y de patente. Estas compras son esenciales para el suministro continuo de medicinas a los afiliados del IMSS en todo el país.

• Equipos Médicos e Insumos: Empresas proveedoras de equipos como sillas de ruedas, camas hospitalarias, material quirúrgico, entre otros, también participan en los contratos para abastecer a los centros médicos del IMSS.

Tendencias actuales en los negocios electrónicos 

1. Ecommerce de suscripción 

El ecommerce de suscripción es una modalidad de venta en línea o modelo de negocio que permite ofrecer productos y servicios de manera recurrente, remota y con una periodicidad determinada. Facilita las compras recurrentes y evita el desplazamiento de los clientes a tiendas o sucursales. 

Este tipo de negocios, generalmente requiere el pago domiciliado mediante tarjeta de débito o crédito, pago adelantado o por medio de una tarjeta de prepago. Algunos ejemplos de tipos de negocios que siguen esta tendencia del ecommerce son: 

• Plataformas de entretenimiento 

• Aplicaciones de despensa 

• Dietas o alimentos preparados 

• Aplicaciones de meditación

• Plataformas de educación 

• Maquillaje 

2. Realidad aumentada 

La realidad aumentada es una tendencia que viene tomando fuerza desde años previos y es una de las grandes apuestas para mejorar la experiencia de compra online. Ayuda a los consumidores a resolver algunas de las complicaciones o dificultades que implican comprar desde otro lado y reduce el tiempo de decisión de compra. 

Por el momento, esta tecnología llegó a innovar el ecommerce permitiendo que un producto sea visualizado en modelo 3D, lo que permite que las personas admiren los detalles fácilmente. También, es posible manipular artículos en fondos virtuales o manipular sus características; es decir, el usuario puede elegir un artículo de decoración para el hogar y simular que lo coloca en su casa con la ayuda de la cámara de su celular y, de esta manera, tener una idea de cómo luciría

3. Live shopping 

El live shopping es una nueva estrategia de marketing que utiliza las transmisiones en vivo o streaming y las ventas en internet. Del mismo modo que la realidad aumentada busca acercar a los consumidores a los productos para mejorar su experiencia de compra, el live shopping es otra tendencia que está innovando el cómo las marcas interactúan con sus clientes.  Este tipo de estrategia digital de ventas simula la interacción de un vendedor con un cliente, pero a la distancia. 

4. Cajas misteriosas 

Caja misteriosa o mystery box, en inglés, es un producto que se vende a determinado precio y en el que se ofrecen x número de productos secretos, ya sean de la misma marca o de diferentes marcas reconocidas. 

Existe la modalidad de suscripción donde los clientes reciben una caja de productos sorpresa cada determinado tiempo con productos que los entusiasman. Este tipo de productos impulsan el branding de las marcas y algunas empresas los utilizan para premiar a sus clientes más fieles al enviar productos de colección y así impulsar las ventas de este tipo de cajas. 

5. Video marketing 

El video es un formato muy amigable y predilecto para los consumidores digitales, por lo que una de las tendencias de ecommerce para 2023 es la inclusión de videos de producto no solo en contenido para redes sociales o campañas publicitarias, sino también dentro de las tiendas en línea. 

Esta práctica ha mostrado buenos resultados en marketplace como Wish, AliExpress y otros, que incluyen además de fotografías de producto, videos que explican las características y funciones de la mercancía, lo que permite aumentar el engagement y la posibilidad de compra.  

VIDEO

    

Fuentes de Consulta

CECARM. (n.d.). ¿Cuáles son los diferentes modelos de comercio electrónico? Recuperado de https://www.cecarm.com/emprendedor/ideas-de-negocio/consultas-y-faqs/cuales-son-los-diferentes-modelos-de-comercio-electronico-3732

HubSpot. (s.f.). ¿Qué es el modelo de negocio business to consumer (B2C)? Blog de HubSpot. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/que-es-business-to-consumer

 

Indeed. (s.f.). Tipos de comercio electrónico. Indeed. https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/como-encontrar-empleo/tipos-comercio-electronico

Kotler, P. (2014). Dirección de marketing (14. ed.). Recuperado de https://www.montartuempresa.com/wp-content/uploads/2016/01/direccion-de-marketing-14edi-kotler1.pdf

Kotler, P., & Keller, K. L. (2014). Dirección de marketing (14. ed.). Pearson. Recuperado de https://www.montartuempresa.com/wp-content/uploads/2016/01/direccion-de-marketing-14edi-kotler1.pdf

Laudon, K. C., & Traver, C. (2018). E-commerce: Business, technology, society (2018 ed.). Pearson. Recuperado de https://materikuliahhamdan.wordpress.com/wp-content/uploads/2019/09/kenneth-c.-laudon-carol-traver-e-commerce-2016_-business-technology-society-2016-pearson.pdf

Kahf, M. (2019). E-commerce: Fundamentals and applications. Recuperado de https://digilib.stiestekom.ac.id/assets/dokumen/ebook/feb_27aff686c21a3ec16bdc9e2e8d785bf6b8d8e4e8_1655821975.pdf

Rodríguez, M. (n.d.). B2C: qué es y cómo implementarlo en tu negocio. SEO En México. Recuperado de https://www.seoenmexico.com/blog/b2c/

Stowers, G. J. (2019). Consumer to Government: A framework for understanding citizen engagement in e-government. Government Information Quarterly, 36(3), 456-465. https://doi.org/10.1016/j.giq.2019.02.005